Lorsqu’une entreprise  se présente devant des investisseurs ou partenaires financiers, les mêmes questions sont posées. « Comment allez-vous créer de la valeur? » « Comment allez-vous générer de l’argent? » « Quelle durée de cycle de vente prévoyez-vous? » « Comment tiendrez-vous le coup en attendant? » Toutes ces questions sont souvent supportées par une seule : votre plan de commercialisation soutient-il vos hypothèses de croissance?

Le plan de commercialisation est la clé de voute de la croissance d’une entreprise. Un bon plan, lors d’une demande de financement, rend plus crédible les prévisions de vente. La perception du risque financier est amoindrie.

Je valide fréquemment avec les dirigeants d’entreprise innovante la stratégie de commercialisation. Cette stratégie est élaborée suite à une analyse du marché, de la concurrence et de la situation de l’entreprise.

Définir un plan de commercialisation n’est pas une perte de temps

Sans stratégie, les efforts marketing sont souvent gaspillés. En élaborant une vision de croissance, une stratégie de commercialisation à court, moyen et long terme pour son entreprise, l’entrepreneur acquiert en quelque sorte une grille d’analyse pour prendre de meilleures décisions d’affaires.

Pourtant, peu d’entrepreneurs investissent le temps nécessaire pour réfléchir à leur stratégie de commercialisation, trop occupé à tenter des ventes ponctuelles et éteindre les feux qui surgissent au quotidien.

Un de mes clients a senti le besoin d’avoir un plan de commercialisation le jour où son entreprise a atteint une certaine taille et qu’il a dû bâtir une équipe. Il a alors réalisé que les gens qui l’entouraient avaient besoin d’une vision, d’objectifs clairs pour définir un plan d’action et savoir quel chemin prendre. C’est un exercice difficile, mais combien essentiel pour qu’une entreprise réussisse.

Quelques conseils pour mener à bien cet exercice

Le marketing en entreprise est trop souvent réalisé de façon intuitive. Il est important de revisiter les faits et de les structurer pour dégager un bon plan stratégique et tactique de commercialisation.

Prenez le temps de « parler au marché » et de trouver les données manquantes. C’est essentiel pour mieux définir la valeur que l’entreprise crée dans le marché.

Le plan comprend les questions de positionnement, de public cible, de proposition de valeur, de segmentation, de marketing intégré en ligne et hors-ligne, de vente et d’outils de gestion qui viennent en soutien aux fonctions vente et marketing.

Une fois le plan défini, tout sera plus rapidement mis en place en s’enlignant sur les stratégies les plus profitables. En gardant en tête ses priorités, on gagne du temps et de l’argent.

Pour améliorer sa stratégie, on peut par la suite continuer de « parler au marché » et rester à l’affût des nouvelles opportunités qui se présenteront.

Le budget de commercialisation et son financement

De l’adaptation au marché du produit, jusqu’aux périodes d’essais, la promotion et la vente du produit fini, le budget permet de garder en tête le coût de chacune des étapes. En plus, ce budget est d’autant plus utile pour aller chercher du financement

Avez-vous déjà fait un plan de commercialisation ou devez-vous en faire? À quand remonte le vôtre? Voyez-vous la pertinence de définir une destination claire ? N’hésitez pas à partager votre expérience ou à soumettre vos commentaires.

Contribuons à soutenir notre croissance, d’être au service de la réussite des PME pour un monde meilleur!