Pour vendre aux grandes chaînes, soyez bien préparé.  Il est important de comprendre leur fonctionnement et leurs attentes.  Prenez le temps de vous informer même s’il s’agit d’une invitation par un membre du personnel.

J’accompagne parfois des entreprises à mieux se préparer pour vendre aux grandes chaînes. Ce fut le cas en avril 2014, pour un de mes clients invité par le Bureau du Québec à Toronto à une journée de présentation devant des acheteurs de Canadian Tire. Il devait présenter son produit dans une dynamique s’apparentant à celle de l’émission « Dans l’œil du Dragon ».

Le plus souvent toutefois, ce sont les entreprises qui amorcent la démarche. En 2010, lorsque j’avais ma propre entreprise de fabrication, j’ai dû organiser une rencontre avec un acheteur. J’avais présenté un nouveau produit au siège social de la pharmacie Proxim à Boucherville. Cette rencontre a été très bénéfique. Elle m’a permis de réaliser que la vente aux pharmacies était inappropriée à l’étape de croissance de mon entreprise.

C’est toujours impressionnant de côtoyer le système de gestion centralisé de ces grandes chaînes. Surtout lorsqu’on vient du monde de la PME.

Comment procéder pour devenir fournisseur?

L’information pour vendre aux grandes chaînes se trouve généralement sur leur site internet. Elles indiquent tous leurs critères de base à respecter ainsi que les prérequis des produits tels qu’un code-barre, un emballage avec des instructions bilingues, etc. Les formulaires à remplir sont pour la plupart en ligne.

Selon mon expérience, il est plus facile de rencontrer les acheteurs de catégorie de produits directement si le siège social est situé au Québec. Dans le cas contraire, et pour éviter de longs déplacements, rencontrez si possible quelqu’un à un centre administratif lié au bureau chef situé au Québec. Pour Canadian Tire, à titre d’exemple, un gérant du marchandisage du siège social était basé en permanence à la ville de Pointe-Claire au Québec.

Les acheteurs ou gérants des succursales de votre région peuvent donner un bon coup de main. Ils peuvent confirmer leur intérêt à obtenir votre produit sur leurs tablettes. N’hésitez pas à les contacter. Un acheteur de Canadian Tire en Montérégie s’est montré très intéressé à Jig-A-Loo et SilverWax. Des produits régionaux qui se vendent beaucoup mieux que leurs produits concurrents.

Comment préparer une présentation devant un acheteur?

Préparez une proposition d’affaires complète. Arrimez bien votre offre avec les attentes spécifiques des grandes chaînes de détail en matière de marketing, de logistique et de rentabilité.

Maîtrisez bien les bénéfices que votre produit apporte à l’acheteur ainsi que les produits concurrents et substituts. Un produit novateur devra peut-être convenir d’un positionnement concurrentiel avantageux et rencontrer 2 acheteurs de catégorie de produits différents. À titre d’exemple, pour une culotte d’incontinence réutilisable l’entrepreneur devra rencontrer un acheteur de vêtements et un autre de produits hygiéniques jetables.

Il faut pouvoir répondre à diverses questions. Celles concernant le produit et son positionnement, le prix, la capacité à produire et à livrer dans les délais, le marketing et l’entreprise en général. L’improvisation n’a pas sa place

 

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