Lors d’une rencontre avec des dirigeants de jeunes entreprises au Technohub Saint-Laurent, nous avons eu des échanges très intéressants. Dans le cadre d’un « Lunch & Learn », il a été question de commercialisation de produits innovants ainsi que de l’importance d’une bonne stratégie prix.

La détermination des prix est souvent ce qui crée le plus de difficultés aux dirigeants d’entreprises de haute technologie. Comme dans le jeu de l’âne, c’est difficile de placer la queue de l’animal au bon endroit sans une bonne vue d’ensemble. On commet souvent l’erreur d’un prix trop bas ou trop élevé pour un produit ou service.

Pensez en fonction de la valeur que le client associe au produit

L’objectif est toujours de tirer le maximum de rentabilité en fonction de la valeur que le client associe au produit, tout en demeurant concurrentiel sur le marché.

Le client demeure le point de référence. Fixez, par conséquent, une fourchette de prix auxquels la clientèle s’attendra selon la dynamique concurrentielle. Et surtout, n’hésitez pas à vous poser cette question; le client est-il disposé à payer plus?

Considérant que les produits et services de haute technologie n’ont pas souvent le temps d’atteindre leur maturité, la stratégie de prix d’écrémage, qui défend un positionnement exclusif, pourrait s’avérer l’option idéale. Le prix ne devrait pas dépasser toutefois le plafond que les clients sont prêts à payer.

Sur le marché, le rythme d’introduction des innovations impose souvent un cycle de vie des produits plus court. Il faut en tenir compte et être imaginatif dans le positionnement du produit. Une bonne réflexion sur votre offre commerciale s’impose.

L’approche recommandée par Philip Kotler

Dans ce monde de globalisation et d’hypercompétition, Philip Kotler recommande de porter son attention sur 3 points afin d’assurer une bonne croissance de sa part de marché.

  1. Une meilleure segmentation.

Une bonne segmentation permet de mieux définir ses segments de marché, sa clientèle cible ou, si vous préférez, ses personas. Les segments de marché sont élaborés en prenant en considération les besoins et les comportements d’achat similaires de groupe de clients ainsi que leur modèle d’affaires ou profil similaire.

Votre proposition de valeur s’assure d’avoir le meilleur impact pour le groupe de clients constituant chacun des segments de marché. Le jeu de scrabble est une bonne analogie. Une fois les lettres tirées, on cherche le mot et l’emplacement qui nous fera gagner le plus de points possible. Sur le chevalet le mot peut valoir 10 points alors que sur le plateau du jeu, selon son emplacement, le mot pourra compter pour le double de points ou même le triple. La valeur du mot variera selon son emplacement sur le plateau du jeu.

  1. Une image de marque solide.

Pour une PME innovante, bâtir une image de marque peut se traduire par bâtir une crédibilité de son modèle d’affaires avec des partenaires pertinents pour sa clientèle cible.

Les médias peuvent aussi vous aider à mettre en valeur votre produit innovant. Ils sont l’un des outils de promotion avec le meilleur potentiel de retour sur investissement et un vecteur d’information extraordinaire pour la promotion d’un produit. Je vous invite à lire mon article sur le sujet : « Comment promouvoir une innovation via les médias »

  1. Une gestion supérieure de la relation avec la clientèle.

Il n’y a pas que Kotler qui recommande de porter attention à la bonne relation avec la clientèle. Plusieurs études démontrent que les entreprises leaders en Satisfaction Clients sont les champions de la rentabilité. Les dirigeants de ces entreprises ont compris que la recherche de la satisfaction client est un moteur extrêmement puissant dans l’optimisation de la rentabilité d’une entreprise.

À ce propos vous trouverez un excellent article de Christian Barbaray. « Les dix-neuf impacts de la Satisfaction client dans la Rentabilité des Entreprises » dans le ebook que j’ai publié : « La commercialisation B2B d’un produit innovant »

Le paradoxe de la technologie

Certains d’entre vous pourraient soulever le « paradoxe de la technologie » et vous auriez raison. Ce paradoxe démontre que dans le contexte actuel tout peut être envisagé. Il implique que certaines entreprises de haute technologie prospèrent bien même si leurs prix chutent rapidement. Ces firmes peuvent augmenter leur rentabilité en vendant leurs produits à bas prix, voire en les offrants gratuitement et en réalisant des profits sur leurs services et produits complémentaires.

Pour une meilleure stratégie prix

Ces quelques conseils vous permettront d’établir une meilleure stratégie prix. Je vous invite aussi à me contacter pour évaluer ensemble les points à considérer dans la détermination de votre prix qui représente une des pierres angulaires de la stratégie marketing. Plusieurs autres aspects peuvent être considérer. La détermination de votre prix de revient est aussi un aspect important pour s’assurer une marge bénéficiaire acceptable.

La génération de vos ventes en dépend directement.

Rappelez-vous du jeu de scrabble, le positionnement est déterminant; la valeur attribuée à votre produit par vos clients en sera largement influencée. Une bonne réflexion s’impose

C’est maintenant votre tour de nous dire ce que vous en pensez. Avez-vous eu de la difficulté à établir vos prix? Demandez-vous un prix trop bas ou trop élevé pour vos produits ou services? Avez-vous des conseils ou une expérience à nous partager?

N’hésitez pas à soumettre vos commentaires.

Contribuons à soutenir notre croissance, d’être au service de la réussite des PME pour un monde meilleur!