Déterminer un prix est souvent ce qui crée le plus de difficultés aux dirigeants d’entreprises de haute technologie. Comme dans le jeu de l’âne, c’est difficile de placer la queue de l’animal au bon endroit sans une bonne vue d’ensemble. On commet souvent l’erreur d’un prix trop bas ou trop élevé pour un produit ou service.

La valeur que le client associe au produit

Le client demeure le point de référence. Fixez, par conséquent, une fourchette de prix auxquels la clientèle s’attendra selon la dynamique concurrentielle. Et surtout, n’hésitez pas à vous poser cette question; le client est-il disposé à payer plus?

Considérant que les produits et services de haute technologie n’ont pas souvent le temps d’atteindre leur maturité, la stratégie de prix d’écrémage, qui défend un positionnement exclusif, pourrait s’avérer l’option idéale. Le prix ne devrait pas toutefois dépasser le plafond que les clients sont prêts à payer.

Le rythme d’introduction des innovations sur le marché impose souvent un cycle de vie des produits plus court. Il faut en tenir compte et être imaginatif dans le positionnement du produit. Une bonne réflexion sur votre offre s’impose.

L’approche recommandée par Philip Kotler

Dans ce monde de globalisation et d’hypercompétition, Philip Kotler recommande de porter son attention sur 3 points afin d’assurer une bonne croissance de sa part de marché.

  1. Une meilleure segmentation.

Une bonne segmentation permet de mieux définir ses segments de marché, sa clientèle cible ou, si vous préférez, ses personas. Les segments de marché sont élaborés en prenant en considération les besoins et les comportements d’achat similaires de groupe de clients ainsi que leur modèle d’affaires ou profil similaire.

Vous pourrez ainsi mieux définir et rentabiliser votre offre en incluant les bénéfices perçus par chaque segment de marché.

Le jeu de scrabble est une bonne analogie. Une fois les lettres tirées, on cherche le mot et l’emplacement qui nous fera gagner le plus de points possible. Sur le chevalet le mot peut valoir 10 points alors que sur le plateau du jeu, selon son emplacement, le mot pourra compter pour le double de points ou même le triple. La valeur du mot variera selon son emplacement sur le plateau du jeu.

  1. Une image de marque solide.

Pour une PME innovante, bâtir une image de marque peut se traduire par bâtir une crédibilité de son modèle d’affaires avec des partenaires pertinents pour sa clientèle cible.

Les médias peuvent aussi vous aider à mettre en valeur votre produit. Ils sont l’un des outils de promotion avec un bon potentiel de retour sur investissement et un vecteur d’information extraordinaire pour la promotion d’un produit. Je vous invite à lire mon article sur le sujet : « Comment promouvoir une innovation via les médias »

  1. Une gestion supérieure de la relation avec la clientèle.

Il n’y a pas que Kotler qui recommande de porter attention à la bonne relation avec la clientèle. Plusieurs études démontrent que les entreprises leaders en Satisfaction Client sont les champions de la rentabilité. Les dirigeants de ces entreprises ont compris que la recherche de la satisfaction client est un moteur extrêmement puissant dans l’optimisation de la rentabilité d’une entreprise.

Le paradoxe de la technologie

Certains d’entre vous pourraient soulever le « paradoxe de la technologie » et vous auriez raison. Ce paradoxe démontre que dans le contexte actuel tout peut être envisagé. Il implique que certaines entreprises de haute technologie prospèrent bien même si leurs prix chutent rapidement. Ces firmes peuvent augmenter leur rentabilité en vendant leurs produits à bas prix, voire en les offrant gratuitement et en réalisant des profits sur leurs services et produits complémentaires.

Pour une meilleure stratégie prix

Pour conclure, il y a plusieurs points à considérer dans la détermination d’un prix.  La génération de vos ventes en dépend directement.

Rappelez-vous du jeu de scrabble, le positionnement est déterminant; la valeur attribuée à votre produit par vos clients en sera largement influencée. Votre stratégie prix est une des pierres angulaires de votre stratégie marketing. Une bonne réflexion s’impose

 

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