Quelle est la valeur de votre offre? « What ‘s in it for me ? Qu’y a t’il pour moi? » Quels sont les résultats concrets qu’un client obtient en utilisant vos produits ou services. La proposition de valeur est le cœur de votre modèle d’affaires, c’est aussi une étape clé dans le processus de création d’une entreprise. Son énoncé se doit d’être solide.

Mes clients ont souvent de la difficulté à bien définir leur proposition de valeur.  Ils ne réussissent pas à attirer l’attention et l’intérêt des acheteurs potentiels. Leur message est inefficace et n’incite pas les décideurs-acheteurs à dire : « Passez me voir, nous devons nous rencontrer. » Pourtant, beaucoup de leurs produits ou services sont très pertinents pour leurs clients.

Une aide extérieure peut faciliter une bonne formulation des bénéfices qu’un produit ou service procurent à un client et vous aider à regarder au-delà des fonctionnalités du produit.

Ceux qui chercheront cette aide me disent qu’ils sont trop proches de l’arbre et ne voient pas la forêt.

Proposition de valeur solide

Vous trouverez sur internet beaucoup d’information pour définir une proposition de valeur. L’utilisation du canevas de modèle d’affaires d’Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur, tiré du livre « Business Model Generation », ressort du lot. Ce canevas permet de visualiser plus facilement l’importance des différents éléments de la proposition de valeur d’une entreprise et ainsi mieux analyser son positionnement concurrentiel.

Une proposition de valeur irrésistible se veut précise. Elle cite souvent des chiffres ou des pourcentages et peut comprendre aussi un exemple du travail réalisé pour des clients similaires.

Pour chaque segment de marché;

  • Quels problèmes réglons-nous?
  • Quelle valeur livrons-nous?
  • Quels besoins ou désirs satisfaisons-nous?
  • Quels produits ou services offrons-nous?

La clé est de se centrer sur le client

Pour identifier précisément le besoin du client auquel correspond votre produit, il faut bien le connaître. Lors de la définition du produit, adoptez un comportement empathique et mettez-vous à sa place pour inclure sa perspective.

Pour ce faire, établissez une liste de toutes les caractéristiques du produit qui soulagent les peines et créent des gains pour le client.

Les éléments pouvant contribuer à la création d’une valeur irrésistible:

10 éléments contribuant à la création d’une valeur

  1. La nouveauté : nouvelle technologie, produit/service unique;
  2. la performance : produit plus efficient, plus rapide;
  3. la customisation : solution sur mesure, clients spécifiques;
  4. accomplir le travail : amélioration de la productivité du client;
  5. le design : esthétique du produit;
  6. la facilité d’utilisation, l’ergonomie;
  7. le prix : low-cost, gratuité;
  8. la réduction des coûts pour le client;
  9. la réduction des risques pour le client;
  10. l’accessibilité et la convenance du produit.

Cap Innove capinnove.be

N’hésitez pas à demander à vos clients. Ce sont les meilleures ressources pour identifier la valeur que vous apportez. Posez-leur des questions permettant d’obtenir des bénéfices spécifiques, des résultats concrets et mesurables de vos produits et services. Vous apprendrez ainsi davantage sur leur perspective et bâtirez, par la même occasion, votre relation avec eux.

Ayez une proposition de valeur irrésistible

Si votre proposition de valeur n’incite pas des clients potentiels à vous rencontrer, vous avez du travail à faire. Commencez dès maintenant. Une proposition de valeur solide fait toute une différence dans l’approche client. Vous commencerez immédiatement à récolter des résultats positifs et ultimement vous vendrez beaucoup plus.

Voici un exemple de proposition de valeur pertinente:

Nous aidons les dirigeants de PME à accélérer la croissance de leur marché B2B et à réduire les coûts engendrés par cette démarche. Comme il est de plus en plus difficile d’attirer l’attention des prospects, il s’agit d’un enjeu essentiel pour la plupart des entreprises. L’un de nos clients récents, une entreprise de fabrication semblable à la vôtre, s’efforçait sans succès à développer une bonne approche marketing. Nous lui avons permis de raccourcir les délais de rentabilité et d’économiser 40% des coûts de son projet de commercialisation. De plus, l’entreprise a pu définir une proposition de valeur irrésistible qui énergise son équipe de vente.

J’espère que cet article vous inspire et vous encourage à définir ou mieux formuler votre proposition de valeur ■

 

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