Vendre un produit innovant est plus complexe que vendre un produit existant puisque la clientèle cible en ignore l’existence. Afin qu’elle connaisse et achète votre produit, il faut définir une bonne approche de vente. Le dirigeant (ou son représentant) doit rencontrer le client visé dans son environnement. Il doit prendre le temps d’écouter ses commentaires, observer ses comportements et son processus d’achat.

Même si une étude marketing exploratoire (voir mon article ; Comment définir le potentiel de marché d’un produit innovant? )  se réalise pendant le développement du produit pour préciser les marchés auxquels s’adresser, l’approche commerciale reste à définir. Le profil du client varie selon son secteur d’activités et sa position géographique.

En posant les bonnes questions aux utilisateurs potentiels du produit innovant, on peut compiler beaucoup d’informations stratégiques. L’accompagnement d’un stratège en commercialisation à cette étape est souvent très utile.

Une fois la pertinence du produit validé auprès de quelques clients ou prospects, vous devez identifier les endroits appropriés pour les rejoindre, car ils sont souvent difficiles à contacter et à rencontrer.

Les foires commerciales

Les foires commerciales sont encore des endroits à privilégier pour introduire un nouveau produit (voir mon article; Comment augmenter l’achalandage d’un kiosque? ) et mieux définir une stratégie de commercialisation. Les clients sont alors mieux disposés à s’informer des innovations et à transmettre leurs commentaires. C’est un endroit idéal pour valider l’approche commerciale, choisir un distributeur et/ou un partenaire stratégique. Il permet aussi de recueillir les bénéfices perçus par les utilisateurs et les décideurs.

Je participe à l’occasion à des salons commerciaux en tant qu’exposant, visiteur et accompagnateur. En mai, j’étais à Athènes pour accompagner un entrepreneur au « Polymer 2024 – Polymers for a Safe and Sustainable Future ». Nous présenterons un nouveau cuir végétal dont une demande de brevet a été déposée. Cette innovation a aussi été présentée à Techtextil à Francfort en avril 2024. Il y a aussi de belles occasions près de chez soi.

Exemple des retombées de la participation à un congrès

J’ai aussi accompagné un dirigeant d’entreprise québécoise dans un congrès à Gatineau. Une association rassemblait tous les décideurs du Québec du marché cible. À titre d’exposant et de conférencier, l’entreprise a pu faire la démonstration de l’efficacité de son produit novateur versus ceux des concurrents et recueillir les commentaires des clients potentiels.

Ce contact direct avec la clientèle a permis non seulement de réaliser quelques ventes, mais aussi d’identifier et de rencontrer le meilleur distributeur pour les desservir; de déterminer un format de produit pour une première vente et les meilleurs moments pour le présenter aux clients.

Ravi des retombées du congrès, le dirigeant s’est empressé de faire un suivi. Il a pu ainsi maximiser le retour sur investissement de sa participation. Faire le suivi est indispensable.

Bien que les approches marketing pour amener un client à acheter un produit innovant diffèrent selon sa nature et son étape de commercialisation, la foire demeure le contexte qui s’est avéré le plus efficace■

 

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