Inutile de faire valoir vos outils pour vendre une maison de rêve. Plusieurs entrepreneurs tombent dans le piège : ils parlent simplement de ce qu’ils font, de leurs produits, de leur capacité de production avec des équipements rutilants ou de leurs services hors pair sans jamais parler de la raison qui les motive. Les clients pourraient s’intéresser davantage à eux s’ils en connaissaient les raisons.

Pourquoi faites-vous ce que vous faites? Quels sont les besoins des clients auxquels vous répondez? Qu’est-ce que vous seul pouvez apporter aux clients? Est-ce à quoi les clients accordent le plus d’importance?

Bien connaître sa clientèle

Pour démarquer votre offre, formulez votre discours en fonction des attentes du client. Pour y arriver, vous devez bien connaître votre clientèle. Sans discours adapté, votre offre n’interpellera pas vos clients. Ils ne sauront pas pourquoi ils devraient acheter de vous. Le message ne sera pas assez personnalisé à leur situation. Aucun sentiment d’appartenance ne permettra de les rejoindre et de les fidéliser.

En connaissant bien vos clients idéaux, vous pourrez mieux définir votre positionnement concurrentiel, les points forts qui vous démarquent de la concurrence; mieux identifier des activités et/ou des partenaires stratégiques qui donneront de la valeur à vos clients.

Amassez une tonne d’information à propos de votre clientèle cible. N’hésitez pas à aller au-delà des premières impressions. Validez vos hypothèses. En développant une agilité et une obsession du client, vous pourrez mieux répondre à son besoin et vous pourrez proposer des offres taillées sur mesure.

Capter l’attention de la nouvelle génération

La nouvelle génération de clients est très orientée sur des activités numériques. Elle veut une réponse presque instantanée et disponible sur toutes les plateformes.

Il faut savoir capter l’attention, faciliter la vie des clients, mieux répondre à leurs besoins pour les fidéliser. Tout est là. La plateforme numérique aide à le faire, mais ce n’est pas tout.

Deux exercices : « Comment démarquer votre offre? »

Dans un atelier de formation chez EVOL (Femmessor Montérégie) en mai 2019, j’ai utilisé 2 exercices de réflexion stratégique pour aider les participantes à démarquer leur offre. Les entrepreneures étaient en démarrage et prédémarrage autant dans le B2C que B2B.

1er exercice : DÉMARQUER VOTRE OFFRE

1. Définissez UN segment de votre clientèle cible / VOTRE client idéal.

2. Définissez clairement 5 besoins (fonctionnels, émotionnels et sociaux) / problèmes que votre client idéal essaie de résoudre.

3. Assurez-vous que votre produit ou service « fit » avec ses besoins / problèmes.

4. Définissez la proposition de valeur * / votre offre irrésistible. Vous démarque-t-elle de la concurrence ?
 

 

Les entrepreneures ont apprécié cet exercice. Le résultat de leur réflexion a fait ressortir les forces et les faiblesses de leur approche et a permis, surtout lorsqu’il a été partagé aux autres participantes, d’en rectifier le tir. Certaines n’avaient pas encore établi de contacts avec la clientèle visée ce qui ressortait dans leur offre qui ne présentait que les fonctionnalités de leurs produits ou services sans définir leur positionnement concurrentiel et les bénéfices pour leurs clients.

Un contact avec la clientèle dès le début du projet d’entreprise, permet d’ajuster non seulement l’offre, mais parfois aussi les caractéristiques mêmes du produit ou service. Les ressources investies sont ainsi mieux rentabilisées et le cycle de vente est plus court.

2e exercice : DÉMARQUER VOTRE OFFRE

Compléter les deux phrases suivantes :

« Nom de votre entreprise » AIDE « votre cible » À RÉGLER 
« problème que vous réglez » AVEC «  votre solution ».

MON APPROCHE EST UNIQUE PARCE QUE « votre avantage
compétitif »
.
 

 

Ce qui pourrait se traduire par :

Lord Innovations aide les entrepreneurs à régler leur problème de commercialisation avec « l’OFFRE IRRÉSISTIBLE ».

Notre approche est unique parce que nous pouvons bien définir vos clients idéaux.

* Pour plus d’information sur la proposition de valeur « Quelle est votre proposition de valeur? » et « Comment faire une offre vraiment irrésistible? »

 

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