Même avant l’apparition des boites vocales et des systèmes téléphoniques informatisés, tenter parler au décideur d’une entreprise pouvait en décourager plus d’un. Ils sont protégés des sollicitations extérieures par du personnel efficace dont la mission première est de filtrer voire barrer leur accès.

C’est pourquoi plusieurs entrepreneurs me contactent pour résoudre ce qui leur apparait comme une impasse : parler au dirigeant. Bien qu’ils aient investi dans le visuel de leur image, un beau logo, un nom de domaine percutant, une brochure attrayante et un site internet présentant la proposition de valeur de leur produit ou service, le carnet de commandes reste vide.

Parler au décideur d’une entreprise pour lui présenter un produit ou service ça se prépare; il faut une bonne dose de tactique et de planification, bref une stratégie.

Voici comment se préparer:

  • Familiarisez-vous avec l’environnement du décideur
  • Identifiez des contacts de premier niveau
  • Adaptez votre offre irrésistible
  • Développez votre « Elevator pitch »

1. Familiarisez-vous avec son environnement

Rassemblez l’information sur le décideur, son entreprise, son produit, la dynamique de son marché.  Ceci vous permettra d’être plus efficace et mieux préparer les étapes suivantes.

2. Identifiez des contacts de premier niveau

Identifiez et faites-vous allier avec des contacts de premier niveau, c’est-à-dire des gens que vous connaissez et qui connaissent le décideur. Le deuxième ou troisième niveau fonctionne aussi, mais il faudra nécessairement plus de temps/démarches pour atteindre la personne qui prendra la décision d’acheter votre produit ou service. C’est une des meilleures utilisations que vous puissiez faire du réseau LinkedIn et, dans une certaine mesure, Facebook.

Les décideurs aiment acheter des entreprises qu’ils connaissent et avec lesquelles ils ont établi une relation. Si vous êtes présent dans leur quotidien via une bonne stratégie marketing vous augmenterez vos ventes.  Ceci ne vous dégage pas de l’obligation de les rassurer sur les 3 critères à « risque » : la qualité, le délai et le coût.

Une fois le tapis rouge déployé par un tiers, vous êtes prêts à déployer l’arsenal des étapes suivantes.

3. Adaptez votre offre irrésistible

Une des bases de toute démarche de commercialisation est de s’assurer que votre offre est avantageuse pour le client. Ici, faites valoir le ou les bénéfices pour le décideur ou son entreprise, car les deux sont souvent intimement liés.  

Souvent, le diagnostic permet rapidement de constater que le contenu des outils marketing n’a pas été adéquatement développé; l’offre irrésistible ne ressort pas. Il faut ainsi revoir la stratégie marketing mise en place pour mieux rejoindre et intéresser les clients potentiels.

Sachez que le décideur a déjà une perception de ce que votre produit ou service peut lui offrir. Le positionnement de votre offre est déjà établi selon sa compréhension. Il faut partir de cette perception et développer une offre faisant ressortir les bénéfices qu’elle peut obtenir. Répondre à la question : pourquoi achèterait-il votre produit ou service?

Voici les principales étapes pour susciter l’intérêt des décideurs :

  1. Faire une analyse concurrentielle.
  2. Bien identifier et récolter constamment de l’information sur les décideurs, votre clientèle cible. Ne pas seulement les connaitre en surface. Assurer vous d’identifier leurs motivations et leur principal cercle d’influence pour identifier des alliés, vous partirez avec une longueur d’avance.
  3. Mettre en place une stratégie pour identifier des outils et activités qui serviront à entrer en contact avec les décideurs.
  4. Formuler une offre irrésistible et créer un « buzz ». Faire une campagne marketing pour attirer et augmenter l’intérêt envers votre produit et service.

4. Développez votre « Elevator pitch »  

Préparer un argumentaire éclair (moins de 3 minutes), une communication orale qui permettra de vous présenter et de mettre en valeur votre produit ou service face à un décideur dont le temps est convoité de toute part.

Inutile de préparer un PowerPoint pour cette première étape; elle ne sera utile que si vous réussissez à obtenir une deuxième rencontre.

Autre considération

Bref, ciblage du décideur, contact, formatage du discours, rencontre; tous les moyens employés exigent un savoir-faire et le sens du « timing ». Assurez-vous de prendre en compte le processus d’achat de l’entreprise. Il arrive parfois qu’on rate la seule commande émise pour plusieurs années, sous forme de contrat. La meilleure relation du monde avec le décideur ne pourra rien y faire. Il ne pourra seulement vous dire d’être prêt pour la prochaine.

Vous l’avez sûrement déjà entendu: ce qui compte ce n’est pas ce que vous savez, mais qui vous connaissez.  Ceci n’est vrai qu’au début, car lorsque vous pourrez parler au décideur de l’entreprise vaut mieux maîtriser votre sujet pour consolider la relation de confiance ■

 

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