La pertinence de Facebook en B2B

Lorsque j’aborde le marketing web, plusieurs de mes clients en B2B reconnaissent la valeur d’une page Facebook en B2C mais demeurent sceptiques de la pertinence d’en avoir une en B2B. Je leur rappelle que les décisions d’entreprises B2B sont prises par des personnes qui peuvent se trouver partout sur le web et que Facebook est une plateforme numérique très populaire.

Statistiquement parlant, Facebook constitue le plus grand média social mondial en nombre d’inscrits et l’un des sites les plus visités. Avez-vous vérifié si vos clients sont sur Facebook? Ses adeptes vont sur cette plateforme principalement pour s’amuser, mais aussi pour apprendre à mieux vous connaître.

Créer une page entreprise sur Facebook est aujourd’hui de mise pour gérer sa publicité et ouvrir un groupe privé sur une thématique qui est susceptible de grandement intéresser vos clients. Une entreprise qui a son espace sur Facebook et qui gère adéquatement sa stratégie de contenu en ligne est perçue comme novatrice.

Les opportunités offertes par une présence sur Facebook

Avoir une page Facebook permet de mettre l’emphase sur le social, de faire réagir votre public cible par des appels à l’action. Vous pouvez dire ce que vous attendez d’eux pour créer de l’engagement soit par un j’aime, un commentaire ou un partage.

Facebook permet aussi d’attirer plus de trafic vers votre site. Partagez des contenus à valeur ajoutée, des trucs qui inciteront vos futurs clients ou vos clients actuels à aller visiter votre site.

En dirigeant vos fans Facebook vers votre site web, vous assurez un meilleur contrôle de l’information transmise. Vous pourrez leur offrir du contenu supplémentaire et les convertir plus facilement en clients.

Une stratégie web intégrée de contenu marketing permettra d’offrir un contenu ayant une grande valeur ajoutée telle qu’un livre blanc, un ebook ou un coupon-rabais. En échange d’une information à valeur ajoutée, d’un aimant à client gratuit qui offre des solutions concrètes à un défi particulier que vivent vos clients potentiels, ils vous donneront leur courriel. Vous pourrez ainsi cultiver la relation avec une belle communauté. Votre liste de courriels est l’actif le plus important en marketing. Vous pourrez recueillir des informations pertinentes et gérer vos contacts avec des outils de gestions de relations clients (CRM) tels que SalesForce, GoldMine, Centri One ainsi que MailChimp et Active Campaign.

Les acheteurs des entreprises sont très actifs sur le web pour trouver des solutions, particulièrement sur Google et YouTube. Près des deux tiers du processus d’achat et presque la quasi-totalité de leur phase de recherche des acquisitions B2B y sont effectuées. Les acheteurs peuvent ainsi se forger une opinion, lire les spécifications techniques et définir leurs listes d’exigences. Ils découvrent aussi bien souvent des marques dont ils ignoraient l’existence.

Comment se démarquer en B2B sur Facebook ?

  • Ayez une bonne stratégie de communication et un bon contenu

Une présence numérique efficace repose sur une bonne stratégie marketing de contenu. Ceci vaut autant pour un site web qu’une page Facebook. À qui s’adresse le contenu, dans quel but et sur quelle plateforme? N’hésitez pas à segmenter vos clients, car le plus grand gage d’échec c’est d’essayer de plaire à tout le monde.

Axez votre contenu sur la valeur ajoutée, le positionnement de votre marque et l’échange avec votre communauté. Vous obtiendrez ainsi plus de chance de convertir des visiteurs en clients potentiels ou prospects.

Le contenu ne doit pas être que du contenu promotionnel. Respectez la loi de Pareto: 80% de contenu informatif et 20% de contenu promotionnel.

  • Humanisez votre image de marque

Sur une page Facebook, dans la section « à propos » mettez toutes les informations essentielles sur votre entreprise; une brève description de vos activités, un storytelling pour connecter avec vos visiteurs, un lien vers votre site internet, vos coordonnées. Choisissez une photo de couverture et de profil (généralement votre logo). Personnalisez la page pour renforcir et humaniser votre image de marque auprès de vos clients et du grand public. Invitez vos contacts à aimer votre page.

Exemple d’une page Facebook d’une PME en B2B www.facebook.com/Artopex

  • Créez un lien avec votre communauté Facebook

Tous les grands moments de la vie de votre entreprise sont bons à afficher pour créer un lien avec votre communauté.  Vous pourrez rejoindre les visiteurs qui ne fréquentent pas votre site régulièrement.

  • la participation à une foire commerciale ou un salon
  • le lancement d’un nouveau produit
  • la mise en avant d’activités dans votre entreprise sans dévoiler vos secrets
  • la promotion d’une action humanitaire
  • Encouragez l’engagement de vos prospects

Alimentez votre page Facebook afin d’engager vos visiteurs dans vos publications. Concentrez-vous sur les besoins de vos prospects pour encourager leur engagement. Vous pouvez faire un concours, un sondage, une enquête, poser des questions. Les boutons de partage sous chaque publication permettent à votre communauté de faire parler de votre entreprise sur le web.

Misez sur les contenus les plus mis en avant par Facebook tels que les FB Live, les Stories, les vidéos et les photos et albums photos.  Ce sont les plus efficaces.

  • Gérez votre présence

Construisez et gérez une présence pour bâtir votre marque et une bonne e-réputation. Développez des procédures internes. Alimentez votre page Facebook régulièrement. Une à deux communications par semaine sont suffisantes pour garder le contact avec votre communauté.

C’est maintenant votre tour de nous dire comment fonctionnent vos affaires B2B sur le web. Que pensez-vous de l’utilisation de Facebook pour votre entreprise? Est-ce que votre entreprise est disponible et facile à trouver à chacune des étapes du processus décisionnel B2B? Les internautes trouveront-ils votre entreprise ou celle d’un concurrent?

Je vous invite à me soumettre vos commentaires,

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