Un des aspects fondamentaux du marketing est de transformer le besoin de vos prospects en demande pour votre produit ou service avant même de l’offrir. L’erreur souvent commise est de créer un message lié au besoin des prospects, avec des termes trop généraux englobant la catégorie de produit ou service trop large.  Évitez de travailler pour vos concurrents, faites valoir la spécificité de votre offre. Éduquer vos prospects permet justement à votre  message marketing de le rendre unique à leurs yeux, de leur offrir une autre manière d’expérimenter quelque chose de différent.

Votre message doit donner aux prospects un profond sentiment d’excitation et l’espérance qu’ils puissent enfin profiter des résultats qu’ils souhaitent tant obtenir. En les éduquant, ils sont plus réceptifs à votre message. De plus, votre produit n’est plus considéré comme juste une autre option parmi d’autres.  Vous pouvez les convaincre que c’est seulement votre produit ou service qui offre LE résultat qu’ils veulent obtenir.

LE MESSAGE est l’unique façon d’obtenir LE résultat recherché

Rappelez-vous que le message n’est pas le produit lui-même. Lorsque vous en faites la promotion, vous n’avez même pas à en parler. En les éduquant, vous mettez simplement l’emphase sur une façon nouvelle et différente d’avoir LE résultat qu’ils recherchent, qu’ils n’aient jamais eu la chance d’essayer auparavant ou de se voir offrir.

Ainsi, vous aidez vos prospects en leur donnant de précieux conseils et ils en viennent à vous considérer comme un expert, une ressource importante. Et parce que vous leur ouvrez les yeux sur cette façon nouvelle d’avoir des résultats, vous leur donnez de l’espoir et de l’excitation. L’espoir qu’ils peuvent maintenant obtenir ce qu’ils recherchent en raison de ce produit unique et l’excitation parce qu’il représente ce qu’ils ont manqué.

Les tunnels d’achat   

Aujourd’hui, on peut constater que l’on s’améliore vraiment dans la construction des tunnels d’achat, soit la méthode marketing par laquelle un produit attire l’attention d’un client potentiel jusqu’au moment où il achète. Je remarque toutefois, en observant la structure de ces tunnels, qu’il manque la capacité de vendre et de le faire d’une façon « cool » pour que les gens soient inspirés et veuillent suivre. La plupart des tunnels d’achat passent à côté d’un processus marketing efficace qui consiste à éduquer, offrir de la valeur et générer des ventes.

Le produit ou service a-t-il du sens ?

Il faut d’abord convaincre les prospects que le produit ou service qui leur est proposé fait du sens. Aujourd’hui, il y a une fascination pour la découverte, pour l’innovation et pour la révolution culturelle par l’unicité du concept génial dont la propagation sociale se doit d’être épidémique comme le fait ressortir Deglise dans « Les nouvelles mythologies »

On n’a qu’à penser au label bio. Ça ne sait pas fait d’un coup. Le bio a créé un débat. On a commencé à se demander d’où vient la nourriture ? Est-ce que c’est vraiment ce qu’on veut ? Ce n’est pas seulement une question d’enlever des produits chimiques.

Le « maker Faire »

L’éducation des prospects se réalise par une variété d’occasions. Celui que j’affectionne particulièrement et qui rassemble une communauté grandissante de personnes de tout âge est le « Maker Faire ».  Une communauté de « Makers » qui aiment apprendre et partager ce qu’ils peuvent faire. Ce sont des passionnés de technologies, des artisans, des industriels, des amateurs, des ingénieurs, des clubs de science et des étudiants qui présentent leur création et interagissent avec d’autres à ce sujet.

Le « Maker Faire » est un mouvement mondial qui se tient dans près de 40 pays à travers le monde en 2017. Le 30 septembre 2017, j’ai participé au 2e « Mini Maker Faire » à Sherbrooke au Québec. C’est un lieu formidable où les exposants prennent le temps d’éduquer les visiteurs et de stimuler leur imagination et leur créativité

 

Selon vous, les entreprises prennent-elles le temps d’éduquer leur clientèle cible? Utilisent-elles le bon message pour s’assurer que leur produit ou service a du sens? N’hésitez pas à partager votre expérience ou vos commentaires sur cet article.

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