Connaissez-vous le Lean Startup ? Il s’agit d’une méthode de développement de produit éprouvée  qui permet de réduire le risque associé à la commercialisation d’un nouveau produit ou service. Les organisations de toute taille, publiques ou privées, peuvent en bénéficier, tout au long de leur cycle de vie.

Selon Eric Ries, le créateur de cette approche, une startup se définit comme une institution humaine conçue pour créer un nouveau produit* dans des conditions d’extrême incertitude.

*Dans ce texte produit inclus service

Donnez aux clients ce qu’ils veulent réellement

Le Lean Startup insiste sur l’importance à bien connaître son marché avant de développer un produit. Se fier à ce que dit le client visé ne suffit pas; pas plus que de se limiter à ce qu’on croit qu’il aura besoin.

La définition du marché d’un nouveau produit se fonde sur l’observation du comportement de la clientèle cible dans son processus d’achat. Cette observation se fait en parallèle avec le service ou le produit qui sera offert. (Voir l’article « Comment définir le potentiel de vente d’un produit innovant » )

Mais comment fonctionne le Lean Startup?

Le Lean Startup peut se résumer à trois étapes.

1. L’identification d’hypothèses et leur validation dès le départ

La plupart des initiatives de développement de produit s’appuient sur 2 prémices:

  • Il existe un problème que l’on peut résoudre avec un nouveau produit,
  • il y aura une forte demande dans le marché pour votre produit.

Le premier passage obligé avec le Lean Startup est de faire de ces prémices des hypothèses à valider pour vérifier si elles reflètent vraiment la réalité. Le problème identifié est-il important à résoudre ? Pour le savoir, il faudra passer du temps à interagir avec les utilisateurs potentiels, les rencontrer, leur parler au téléphone. Faire tout ce que vous pouvez pour mieux les comprendre.

2. La validation des hypothèses avec un produit minimum viable PMV

Suite au constat que les utilisateurs potentiels voient une valeur dans la résolution de leur problème, la prochaine étape sera de leur présenter quelque chose pour évaluer leurs réactions.

Le PMV peut prendre diverses formes selon les hypothèses à valider. Il peut s’agir d’un produit ou d’un prototype fonctionnel, d’une page de destination ou d’une vidéo de démonstration. Le but du PMV est de répondre à une question:

Y a-t-il  une demande suffisante pour ce que vous voulez produire ?

Les hypothèses de départ pourront donc se valider avant que  trop de ressources ne soient dédiées sur une mauvaise piste le cas échéant.

L’approche Lean Startup encourage la création d’un premier produit tôt dans le processus de vente, car il en découle plus d’informations pertinentes qu’une enquête théorique élaborée. Le PMV sera sans doute encore loin du produit optimum, mais comprendra les caractéristiques minimums pour une viabilité sur le marché.

3. L’apprentissage des besoins et la réalisation d’une seconde version améliorée du PMV 

Cette première expérience permet d’observer le comportement de l’utilisateur réel et d’en apprendre davantage sur leurs besoins.

Vérifiez quel % de personnes sur le marché cible effectue le comportement que vous attendez d’eux en établissant des mesures crédibles, telles que :

  • % de clients qui ont placé une commande pour le PMV
  • % de clients qui utilisent le MPV, la méthode ou la procédure proposée
  • % de clients qui veulent nous rencontrer pour apprendre sur le PMV

Il ne faut pas hésiter à valider la proposition de valeur avec tous les intervenants qui se trouvent dans la chaîne de valeur ; les distributeurs, les détaillants et les utilisateurs.

L’extrapolation ne sera pas parfaite, mais elle établira un comportement de base qui sera beaucoup plus précis qu’un sondage ou une étude de marché.

L’utilisation du PMV procure des données réelles de référence et d’en tirer des leçons. Le Lean Startup est conçu pour assurer le suivi des progrès réalisés et constitue le fondement de tous les efforts futurs.

Les étapes 1 à 3 sont répétées jusqu’à ce que la combinaison produit/marché soit optimale, que les paramètres de base établis avec le PMV atteignent les nombres idéaux nécessaires pour atteindre un modèle d’entreprise durable.

Ne vous laissez pas exclure par le terme « startup »

Toute organisation, jeune ou ancienne, en mesure d’offrir quelque chose de totalement nouveau sur le marché peut appliquer le Lean Startup. J’encourage mes clients à utiliser cette approche qui offre le très gros avantage de diminuer le risque de commercialisation d’un nouveau produit ou service. Elle atténue les conditions d’incertitude par l’interactivité du PMV avec l’utilisateur.

Cette méthode est connue des partenaires financiers public et privé qui favorisent son utilisation, car elle facilite grandement leur travail. Elle complète bien l’utilisation d’un autre outil de gestion très populaire le Lean Canvas.

Pour plus d’information:

Connaissiez-vous le Lean Startup? Avez-vous déjà appliqué cette méthode ou souhaiteriez-vous l’essayer pour commercialiser un nouveau produit ou service? N’hésitez pas à partager votre expérience ou vos commentaires sur cet article.

Contribuons à soutenir notre croissance, d’être au service de la réussite des PME pour un monde meilleur!