Le positionnement concurrentiel est un aspect crucial de la stratégie marketing d’une entreprise. Il implique une réflexion stratégique qui aide l’entreprise à se trouver une identité qui la démarque de ses concurrents. Plus spécifiquement, il permet d’être cohérent sur toutes les actions marketing et de construire une image de marque forte.
Des graphistes ou concepteurs de site internet me contactent parfois pour compléter leur offre de service. Leurs clients peinent à rédiger le contenu ou n’ont tout simplement pas le temps à s’y consacrer. J’interviens pour bien définir la manière dont le produit, service ou l’entreprise elle-même pourra être positionnée afin de rejoindre leurs clients idéaux.
Un bon positionnement ne s’improvise pas
Un positionnement positionnement efficace oblige une analyse approfondie de la dynamique du marché. Il est important de se déplacer sur le terrain à la rencontre des utilisateurs et des partenaires commerciaux. Une question à garder en tête : Pourquoi un client aurait-il envie de choisir mes produits ou services plutôt que ceux de la concurrence?
Une de mes clientes au Québec avait fait des démarches auprès des grands détaillants, Avril et Rachel Berry, sans prendre le temps d’aller voir les produits présentés sur leurs tablettes. Elle manquait, par conséquent, de préparation pour présenter sa gamme de produits naturels en soins visage et corps.
Je lui ai donc proposé de tenir notre première rencontre dans un magasin d’Avril. Ensemble, nous avons découvert les produits concurrents. En étant sur place, nous avons eu la chance de parler avec une vendeuse, conseillère passionnée par les produits naturels, qui était enchantée de rencontrer ma cliente et de partager son savoir. Ses produits les plus susceptibles d’être favorablement accueillis par les dirigeants d’Avril ont été identifiés et ceux avec un faible retour sur investissement ont été éliminés.
Élaborer un positionnement concurrentiel suppose d’avoir une perspective à la fois de la concurrence et de l’utilisateur. Une présence sur le terrain rend plus facile de trouver le juste équilibre entre les opportunités que peut offrir le marché et les motivations des acheteurs.
Une approche similaire peut se transposer à un produit innovant; il s’agit d’identifier les clients idéaux, de les rencontrer et d’analyser la dynamique de leur marché.
N’essayez pas de plaire à tout le monde
Déterminer les meilleurs clients et adapter les messages pour eux sont des choix parfois difficiles à faire, mais néanmoins essentiels. La concurrence est de plus en plus forte. Plus vous vous spécialiserez, plus vous serez reconnu comme la référence aux yeux de vos clients.
Bien cibler et développer une relation de confiance avec vos clients est la clé de la réussite. Ça permet aussi de développer l’axe de communication le plus porteur. L’élément de différenciation est plus facilement identifiable.
La carte de positionnement
Pour bien cerner le marché en constante évolution sur lequel intervient la marque, une carte de positionnement est utilisée. Elle permet de vérifier si le positionnement choisi est judicieux. Elle peut aussi le faire évoluer pour éviter que la marque ne s’oppose trop directement à un concurrent qui fait autorité sur le marché. La carte aide à faire des ajustements.
En conclusion
Réaliser un positionnement concurrentiel efficace consiste principalement à entreprendre une bonne réflexion. Elle permet d’élaborer un message plus crédible, pertinent, clair, distinctif, cohérent et attractif. Un message qui reflètera votre authenticité et qui graduellement ralliera une belle communauté autre de votre image de marque ■
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