Il n’y a rien de pire que de passer des mois voire des années de recherche et développement sur un nouveau produit pour voir le lancement se traduire en échec. Pour éviter cette situation et mettre toutes les chances de votre côté pour réussir la mise en marché d’un nouveau produit ou service, voici 8 principaux éléments à considérer.

1. Concentrez-vous sur votre clientèle cible

Votre produit peut être le plus ingénieux qui soit, s’il ne correspond pas à un besoin réel et pratique pour votre clientèle cible, il n’aura tout simplement pas de succès commercial.

L’idéal, bien avant le lancement, c’est d’identifier et d’instaurer un dialogue avec vos clients potentiels. Posez-leur des questions. Exemple; quelles sont leurs problématiques? Sont-ils prêts à payer pour ce produit ou service spécifique? Quelles seraient leurs raisons rationnelles et émotionnelles d’acheter?

2. Analysez la dynamique concurrentielle

Analysez les produits et services que proposent vos concurrents et leurs stratégies de communication. Et surtout, démarquez-vous du lot. Ce temps de réflexion vous permettra de définir un bon positionnement avec le bon message et de développer un plan d’action adapté à votre clientèle cible.

     Les facteurs clés de lancements réussis

  • identification du marché et les acteurs en place;
  • différenciation du nouveau produit par rapport aux solutions existantes;
  • dynamique commerciale encouragée et stimulée.

                                                   Nathalie Van Laethem et Stépanie Moran     

3. Cernez vos avantages uniques

Listez les points forts de votre produit ou service qui le différencie de ceux qui existent déjà chez vos concurrents. Vous pourrez ainsi trouver un ou deux avantage(s) unique(s). Je vous conseille de faire un tableau ou vous listez les avantages sur des lignes et les principaux produits/services concurrents et le vôtre sur des colonnes. Vous pourrez ainsi mieux construire votre proposition de valeur et définir votre argumentaire de vente.

4. Formulez votre positionnement  

Pour être convaincant, expliquez votre différence, vos avantages uniques, qui répondent aux besoins de votre clientèle cible. Faites le lien entre vos avantages uniques et les bénéfices, la valeur perçue par les clients actuels et ceux à venir. Idéalement ces bénéfices doivent être appuyés par les avantages/fonctionnalités de votre produit/service pour qu’ils soient plus crédibles.

La formulation doit être courte, claire et concise. Définissez ce que vous offrez, à qui et pourquoi on devrait préférer votre produit/service.

Cette étape est importante, car vous devez relever un défi de taille pour promouvoir le lancement de votre nouveau produit/service; séduire un acheteur qui ne soupçonne pas votre existence.

5. Mettez en place des actions de communication

Pour attirer l’attention de votre clientèle cible, déjà sur sollicitée, et faire connaître votre nouveau produit/service, vous devez mettre en place des actions de communication adaptées à ses attentes et comportements bien avant le lancement.

Les réseaux sociaux sont fortement recommandés. Ils permettent de développer une effervescence progressive jusqu’au jour du lancement. Vous pouvez augmenter votre audience de potentiels clients en créant l’attente et l’intrigue dans votre communauté.

6. Testez et testez encore

Généralement, un produit/service nouveau ne sera pas parfait du premier coup et la communication autour de lui ne se verra pas la plus optimale tout de suite, alors les tests sont donc un passage obligé.  Ils permettent de recueillir des réactions et d’identifier des pistes d’amélioration de différentes variables.

Faites tester votre produit/service en avant-première par des influenceurs de votre domaine d’activité. Ils seront même indispensables à la communication de votre lancement si vous ne parvenez pas à bâtir votre propre communauté.

7. Planifiez le lancement

Plus vous aurez la possibilité de planifier vos actions, plus votre lancement aura de chances d’être un succès. Commencez par définir les objectifs et les outils de suivis du lancement. Ils seront les lignes directrices de votre plan d’action. Ensuite, constituez l’équipe de lancement et coordonnez les tâches de chacun en identifiant les indicateurs de performance. (Exemple; nombre de nouveaux produits/services vendus, de prospects générés, de visiteurs sur le site, de référencements.)

Choisissez aussi le bon moment. Évitez de lancer votre produit au même moment que votre concurrent ou lorsque la saison ne s’y prête pas, si le produit pour lequel la saisonnalité a son importance.

8. Faites le lancement

Le jour J doit être souligné. Créez un événement en transmettant des invitations à un événement physique ou en ligne. Les possibilités sont nombreuses pour amplifier votre lancement de produit/service et créer l’effet « WOW »!

Ne vous attendez pas à de fortes ventes tout de suite. Par contre vous aurez certainement des prospects. Il sera important de nourrir votre relation avec eux afin de les amener à vous choisir lorsqu’ils passeront à l’acte d’achat.

Conclusion

Le lancement d’un nouveau produit/service est l’une des principales stratégies de croissance des entreprises. L’exercice reste toutefois difficile.  Pour maximiser ses chances de réussite, nous avons passé en revue 8 principaux éléments à considérer.  En fait, l’important à retenir est que le succès de votre lancement dépend de votre capacité à transmettre le bon message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit

 

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