L’analyse du portefeuille client et de la clientèle cible s’avère un bon point de départ pour une stratégie marketing gagnante. Les ventes ne sont pas toujours à la hauteur de nos attentes et les causes peuvent être extrêmement variées. Un nouveau concurrent peut apparaître. La force de vente peut s’affaiblir. Les besoins des clients peuvent évoluer. L’économie peut ralentir. 

Le portefeuille client

L’analyse de votre portefeuille client permet de jeter un premier regard sur la dynamique actuelle et passée du retour sur investissement et de la relation développée avec vos clients. C’est le point de départ d’un exercice de réflexion stratégique.

Certains de mes clients B2B (entreprises à entreprises), ayant atteint un chiffre honorable de 500 clients, n’ont même jamais fait cet exercice pourtant très révélateur. Cette analyse, à la fois si importante et simple d’exécution, permet de classifier et de porter une attention particulière aux clients à fort potentiel.

La classification des clients constitue une première étape de l’analyse. Elle conduit au développement de stratégies de ventes et de relation client propres à chaque profil. La gestion de la relation avec les clients, une fois catégorisés, en est facilitée. À titre d’exemple, il est essentiel de distinguer et de traiter différemment un client fidèle d’un petit client ponctuel. Un client fidèle aura une croissance plutôt stable alors qu’un petit client à faible potentiel pour votre entreprise risque d’en ralentir le développement.   

Analyse de la clientèle cible

Savoir qui sont vos meilleurs clients et apprendre à les connaître permet de mieux structurer votre stratégie ventes et marketing. En plus, si vous prenez soin de documenter les problèmes rencontrés et les solutions apportées, vous saurez mieux les conseiller, mieux les convaincre et de facto augmenter vos ventes.

L’analyse de la clientèle cible donne une vision juste de ce qui est rentable pour l’entreprise et aide aussi à identifier ce qui intéresse le plus vos meilleurs clients. Par cette analyse vous pourrez :

  • concentrer vos efforts sur les produits et services qui rapportent,
  • rendre plus efficaces vos campagnes de prospection,
  • développer de meilleures stratégies publicitaires,
  • mieux orienter votre vision d’entreprise en devenant un « solutionneur » de leurs problèmes,
  • élaborer un guide opérationnel de relation client. Un guide évolutif de bonnes pratiques.

En conclusion, l’analyse du portefeuille client est essentielle. Si vous souhaitez réévaluer le portefeuille client de votre entreprise, n’hésitez pas à me contacter. Je serai heureuse de vous aider à réaliser ce beau projet pour une croissance soutenue de votre entreprise ■

 

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