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Les bonnes affaires proviennent de la création de vraies relations

Mettre du temps à développer son site internet et à polir sa marque par une présence sur les réseaux sociaux est insuffisant. Sans contredit, le contact humain est très important. Il transforme plus rapidement un prospect en client.

Un plan marketing qui permet de cibler une clientèle, c’est une chose; établir une relation, c’en est une autre. Sans exprimer une confiance extrême comme au 14e siècle avec Guillaume Tell(1), pour construire une vraie relation il faut d’abord un climat de confiance en partageant une histoire bien à nous et en s’appuyant sur un réseau.

Cinq étapes pour créer de vraies relations

Josh Turner, fondateur et PDG de « Linkedselling », prône l’utilisation d’un système de vente axé sur la relation pour consolider la dynamique d’affaires. Selon lui, pour créer de vraies relations, il faut suivre 5 étapes.

1. Parlez directement à vos prospects. Pour faire ceci correctement, vous devez avoir défini votre cible et être précis dans vos communications, en vous adressant directement aux besoins de votre prospect idéal.

2. Soyez honnête et sincère. Vous êtes ici pour aider vos prospects à trouver une solution, vous n’êtes pas là pour y apporter une solution. Ce changement de mentalité fait une grande différence dans votre approche stratégique pour générer des prospects.

3. Soyez cohérent pour rester en tête. Bien sûr, pas tout le monde voudra pas acheter dès le départ, peu importe comment vous êtes positionné. Pour cette raison, vous avez besoin d’une procédure solide pour rester en tête chez vos prospects, de sorte que lorsqu’ils sont prêts, vous êtes celui vers lequel ils se tourneront.

4. Soyez utile, pertinent et précieux. Donnez vous-même quelque chose à la relation : c’est LA clé pour construire des relations. Pensez à prouver votre valeur en amenant vos prospects à réfléchir aux problèmes que vous pouvez les aider à résoudre.

5. Devenez le premier choix dans votre industrie. Lorsque vous suivez toutes ces étapes, vous êtes naturellement au-dessus de la masse dans votre secteur et lorsque votre prospect sera prêt pour vos services, il saura exactement à qui s’adresser.

La capacité de mettre les gens en confiance

Au-delà du talent, les gens vont accorder de l’importance à notre capacité de les mettre en confiance. Le contact humain est primordial.

Bien souvent, les premiers contrats se décrochent en se présentant dans des événements. Puis un client en amène un autre. Au fur et à mesure notre crédibilité se bâtit dans nos réseaux. Le réseautage par référencement commence à s’établir.

Une organisation qui a la réputation d’être un puissant générateur de recommandations pour les gens d’affaires partout dans le monde est le Business Network International (BNI)  La clé de l’efficacité du réseautage BNI réside dans la formation de relations basées sur la confiance, dans une atmosphère de générosité. Les membres développent leurs activités en rencontrant d’autres chefs d’entreprise de confiance pour établir et entretenir des relations durables et obtenir des références professionnelles qualifiées. C’est une culture organisationnelle sans pareil dans le monde et qui s’exprime en quatre mots : « Donner et vous recevrez »

Ayez une histoire bien à vous à raconter

Bien souvent on oublie de partager notre histoire. Avoir une histoire à raconter sensibilise nos prospects et les fera acheter chez nous pendant des années.

Ayez une histoire bien à vous qui correspond à votre entreprise, votre personnalité. Il s’agit de prendre le temps d’y penser. Vous avez déjà votre histoire, vos motivations à faire ce que vous faites et c’est ce que la plupart de vos clients vont rechercher.

Plus que l’achat en lui-même, un client veut pouvoir s’identifier à une communauté et c’est une histoire qui déclenchera ses émotions reliées à cette communauté.

Pour une meilleure pérennité, mieux vaut avoir une histoire. Plus vous saurez la raconter et la visualiser clairement, moins vous aurez à vous soucier de votre chiffre d’affaires. L’achat deviendra de plus en plus naturel pour vos clients.

Bref, avoir un réseau et une histoire bien à vous permet de bâtir des affaires durables et d’assurer une croissance continue de vos ventes.

Alors, qu’elle est votre réseau et votre histoire ?

Note 1 : Un représentant de l’empereur dans la Suisse du 14e siècle ordonne à Guillaume Tell de percer de son arbalète une pomme posée sur la tête de l’un de ses propres fils. Tell, sans autre recours, s’exécute et coupe le fruit en deux sans toucher sa progéniture.

 

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2018-09-05T05:29:18-04:00

À propos de l'auteur:

Passionnée par le marketing d’innovations dans la PME, j’aide les dirigeants d’entreprise à séduire et fidéliser leur clientèle cible. Je les accompagne pas à pas pour que leur entreprise atteigne une croissance soutenue. Mon principal message : «Permettez-vous de rêver et passez à l’action!»

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