L’intégration d’une innovation demande souvent beaucoup de ténacité surtout lorsqu’on doit jouer dans la cour des grands. Un entrepreneur que j’ai accompagné dans le cadre du programme de visites interactives de l’ADRIQ-RCTi, en a fait l’expérience.

Cet entrepreneur, précurseur dans son champ d’expertise, a développé une palette en acier galvanisé avec un rapport qualité/prix très compétitif. Malgré les nombreux attributs de sa palette; solide, légère, résistante aux températures extrêmes, facile d’entretien, moins de risques de contamination, de moisissures et de nidification d’insectes, son entrée sur le marché s’est avérée difficile.

L’intégration d’une innovation porteuse d’avenir pour tous les maillons de la chaîne d’un marché demande parfois beaucoup de persévérance. Même les nombreux bénéfices que confère cette palette à l’ère du développement durable n’ont pas permis une entrée rapide dans le monde de la logistique.

La réticence aux changements

La réticence naturelle aux changements dans les entreprises bien établies avec leur réseau de partenaires ralentit l’intégration d’une innovation même à valeur ajoutée.

Pour introduire cette palette dans la cour des grands, il faudra en premier lieu :

  • frapper à la porte de plusieurs clients potentiels,
  • identifier la bonne personne à contacter,
  • convaincre d’en faire l’essai,
  • attendre le bon moment pour faire les essais,
  • possiblement devoir adapter la palette à certaines normes ou façons de faire.

Autant d’étapes qui repoussent la signature d’un contrat.

Parallèlement à cette démarche, la stratégie marketing devra s’ajuster. La fiche technique promotionnelle, les outils marketing, le site internet, le design, les tactiques utilisées devront faire preuve d’ingéniosité pour attirer les premiers clients.

TOUT SERA DANS L’OBSERVATION ET L’ÉCOUTE DES CLIENTS

Convertir ses bons clients en ambassadeur

Convertir ses bons clients en ambassadeur crée un mouvement de croissance continue qui s’étend dans tous les marchés visés.

Le marché est comme un jeu de scrabble. On doit graduellement positionner les mots à valeur ajoutée en faisant de bonnes associations stratégiques qui permettront de couvrir un grand territoire.

Par la rétroaction d’un client satisfait dans son milieu, on développe une relation synergique ; un environnement favorable, une équipe compétente et motivée composée de personnes aux expertises complémentaires.

L’intégration de l’innovation par les grands joueurs

Au final, les grands joueurs du monde de la logistique auront graduellement intégré dans leurs opérations la palette en acier galvanisé. Ils auront intégré l’innovation à valeur ajoutée et ne se souviendront plus des autres options devenues désuètes.

Pour faire un parallèle avec le secteur de l’informatique, qui se souvient encore des « floppy disk  5 ¼ po » ?  Tout passe maintenant par  la clé USB.

La palette en acier galvanisé se rapproche de la conquête de son marché. Il s’agit de provoquer le mouvement afin que les géants adoptent l’innovation. Bien que rien n’est magique, d’y croire et de s’imaginer déjà au fil d’arrivée contribue assurément à la matérialisation de l’atteinte de l’objectif. Dans l’action, plus il y aura des partisans pour vous encourager plus le fil d’arrivée se rapproche.

Mes 35 années d’accompagnement auprès des entrepreneurs sur le terrain m’ont procuré plusieurs occasions de célébrer des victoires à ce fil d’arrivée. La persévérance aura été le plus grand dénominateur commun de toutes ces aventures. Je vous encourage à persévérer vous aussi pour le mieux-être de votre entreprise et celui des grands joueurs ■

 

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