Votre entreprise a-t-elle besoin d’augmenter sa part de marché pour assurer une croissance de son chiffre d’affaires? Lorsque la concurrence est vive, que le marché stagne ou, pire encore, qu’il est en décroissance, il devient difficile d’acquérir de nouveaux clients. C’est le moment d’introduire de nouvelles stratégies d’affaires et de commercialisation.

Notion de part de marché

La part de marché est un indicateur stratégique clé de la compétitivité d’une offre. Elle permet de préciser l’importance d’un produit, d’un service ou d’une entreprise sur son marché pour une période donnée. La part de marché se calcule par le ratio : chiffre d’affaires (ou le nombre d’unités vendues, le nombre de clients loyaux) de l’entreprise / chiffre d’affaires (ou volume) pour l’ensemble des entreprises présentes sur un marché donné. Pour affiner l’analyse, la part de marché peut aussi être calculée pour un segment de clientèle.

Intérêt pour les entreprises

Une présence dominante sur le marché permet habituellement aux entreprises une bonne rentabilité de leurs activités. Grâce à leur notoriété issue de leur présence commerciale, elles bénéficient d’une marge de rentabilité importante ce qui permet :

  • de meilleurs prix des fournisseurs étant donné leur plus grand pouvoir d’achat,
  • des économies d’échelle vu l’amortissement des coûts sur de grandes quantités,
  • de meilleurs employés avec salaire et avantages sociaux compétitifs qui réduisent les dépenses liées au taux de roulement et de formation du personnel.

Une petite entreprise spécialisée peut aussi prendre une part importante d’un marché de niche si elle vise une politique d’excellence basée sur un ciblage étroit de la gamme de produits et du type de clientèle.

Stratégies pour accroître ses parts de marché

Pour se démarquer de la concurrence, les stratégies sont multiples; selon le secteur d’activité, certaines stratégies marchent mieux que d’autres.

D’abord ne jamais négliger le retour à la base de la relation avec la clientèle. En renforçant les relations avec les clients, les entreprises protègent leur part de marché existante en empêchant les clients actuels de quitter lorsqu’un concurrent propose une nouvelle offre en apparence plus séduisante. Les clients satisfaits en amènent de nouveaux en partageant leur expérience positive dans leur réseau.

Voici quelques stratégies proposées :

  • Comprendre les besoins du client

Soyez à l’écoute de la clientèle cible; ceci vous permettra de réfléchir à de nouvelles stratégies ou à d’autres produits ou services qui pourraient contribuer à résoudre des problématiques spécifiques. Ayez une approche de vente consultative, vous pourrez ainsi développer une relation, établir une crédibilité, les bases d’une collaboration avec les clients même s’ils travaillent avec un concurrent.

  • Dans un marché stagnant, prendre des parts de marché à votre concurrence

Augmentez vos ventes en priorisant le développement de compétences en vente consultative, en culture commerciale efficace, formelle et structurée pour amener le client potentiel à :

  1. percevoir votre offre comme étant différente de celle de leur fournisseur actuel,
  2. créer l’urgence à changer de fournisseur,
  3. gérer les attentes des clients et prévenir le retour en force du fournisseur en place.
  • Innover

Mettez sur le marché une nouvelle technologie, une nouvelle solution que vos concurrents n’ont pas encore proposée, les clients désireux de posséder cette technologie l’achèteront, même s’ils font déjà affaire avec un concurrent. Bon nombre de ces clients deviennent fidèles, ce qui accroît la part de marché de l’entreprise et diminue celle des concurrents.

  • Réduire le prix

Entamez une guerre de prix. Cette stratégie provoque inévitablement une chute des marges et à terme, tout le monde est perdant sauf si quelques concurrents deviennent contraints de fermer boutique.

  • Changer de segment de marché

Selon la stratégie choisie de se positionner dans un segment de marché (le bas, le milieu ou le haut de gamme) l’impact sur l’évolution de votre part de marché peut être important.

  • Acheter un concurrent

L’acquisition d’un concurrent est l’une des méthodes les plus sûres pour accroître votre part de marché. D’une part, vous vous appuyez sur la clientèle existante de l’entreprise nouvellement acquise et d’autre part, vous réduisez le nombre d’entreprises qui se disputent une part du marché.

Si vous êtes un professionnel (notaire, conseiller financier, comptable, etc.), vous pouvez identifier et proposer à un autre professionnel qui souhaitent prendre sa retraite, de prendre sa relève. 

  • Former une alliance stratégique

En cas de manque de ressources suffisantes pour un marketing ou une distribution efficaces, former une alliance stratégique avec une autre entreprise consolide votre position pour mieux financer des tentatives de conquérir des parts de marché.

Important à considérer

Pour augmenter votre part de marché, il est important de consolider votre marque et d’aller chercher toutes les ventes possibles chez vos clients existants. Vos clients et leur référencement aideront à bâtir votre marque et une belle communauté de clients loyaux susceptibles d’attirer de nouveaux clients.

La conquête de parts de marché ne se fait pas en un jour. Assurez-vous de constamment récolter de l’information sur votre clientèle, adoptez une veille concurrentielle et misez sur l’innovation, vous commencerez ainsi avec une longueur d’avance sur votre concurrence

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