Vendre un produit innovant est plus complexe que vendre un produit existant puisque le client visé risque d’en ignorer l’existence. Afin qu’il connaisse et achète votre produit, il faut définir une bonne approche de vente. Le dirigeant (ou son représentant) doit rencontrer le client visé dans son environnement, écouter ses commentaires, observer ses comportements et son processus d’achat.
Même si une étude marketing exploratoire (voir mon article ; Comment définir le potentiel de marché d’un produit innovant? ) est réalisée pendant le développement du produit pour préciser les marchés auxquels s’adresser, l’approche commerciale reste à définir. Le profil du client varie selon son secteur d’activités et sa position géographique.
En posant les bonnes questions aux utilisateurs potentiels du produit innovant, on peut compiler beaucoup d’informations stratégiques. L’accompagnement d’un stratège en marketing à cette étape est souvent très utile.
Une fois la pertinence du produit validé auprès de quelques clients ou prospects, vous devez identifier les endroits appropriés pour les rejoindre, car ils sont souvent difficiles à contacter et à rencontrer.
Définir une bonne stratégie commerciale
Les foires commerciales sont encore des endroits privilégiés pour introduire un nouveau produit (voir mon article; Comment augmenter l’achalandage d’un kiosque? ) et mieux définir une stratégie de commercialisation. Les clients sont alors mieux disposés à s’informer des innovations et à transmettre leurs commentaires. C’est un endroit idéal pour valider l’approche commerciale, choisir un distributeur et/ou un partenaire stratégique. Il permet aussi de recueillir les bénéfices perçus par les utilisateurs et les décideurs.
En 2016, j’ai accompagné un dirigeant d’entreprise dans un congrès à Gatineau. Une association rassemblait tous les décideurs du Québec du marché cible. À titre d’exposant et de conférencier, l’entreprise a pu faire la démonstration de l’efficacité de son produit novateur versus ceux des concurrents et recueillir les commentaires des clients potentiels.
Ce contact direct avec la clientèle a permis non seulement de réaliser quelques ventes, mais aussi d’identifier et de rencontrer le meilleur distributeur pour les desservir; de déterminer un format de produit pour une première vente et les meilleurs moments pour le présenter aux clients.
Ravi des retombées du congrès, le dirigeant s’est empressé de faire un suivi. Il a pu ainsi maximiser le retour sur investissement de sa participation. Faire le suivi est indispensable.
Bien que les approches marketing pour amener un client à acheter un produit innovant diffèrent selon sa nature et son étape de commercialisation, la foire demeure le contexte qui s’est avéré le plus efficace■
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