L’innovation

Plusieurs de mes clients misent sur l’innovation pour accroitre leur réussite face à la concurrence. C’est un atout majeur pour séduire et fidéliser leur clientèle. Le développement d’une innovation provoque souvent le démarrage d’une nouvelle entreprise ou la création d’une nouvelle division au sein d’une entreprise existante.

Comme il fallait s’y attendre, les embûches principales se situent au niveau de la commercialisation.

Les embûches à la commercialisation

La commercialisation d’une innovation est un beau et grand défi. Pour franchir les obstacles, il faut s’engager à fond dans un processus lent et complexe qui exige des efforts soutenus à tous les niveaux. Voici les 3 principales embûches rencontrées;

1. Bâtir un marché

L’innovation est fréquemment synonyme de nouveau marché et bâtir un marché demande du temps. Même si les entreprises innovantes réussissent à atténuer la concurrence avec une barrière à l’entrée, par une technologie supérieure, elles sous-estiment le temps requis pour le développement d’un nouveau marché. La commercialisation d’un nouveau produit est complexe et demande autant sinon plus de préparation et d’efforts que sa phase de développement.

Vous devrez déployer énormément d’efforts pour

  • identifier votre marché niche, de bons clients potentiels qui accepteront de changer leurs habitudes,
  • réunir assez rapidement une masse critique de clients ayant les mêmes besoins et un profil semblable pour assurer un nombre de ventes suffisant,
  • éduquer vos clients potentiels,
  • mettre votre produit en mode évaluation afin de démontrer une véritable valeur ajoutée.

2. Circonscrire le message (définir l’ensemble gagnant de caractéristiques du produit)

La commercialisation d’une innovation diffère de l’approche conventionnelle. Elle s’intègre dans le processus du développement d’un nouveau produit. Difficile de tout faire évoluer en symbiose pour définir la combinaison gagnante qui permettra de mieux établir le temps requis pour réaliser une première vente.

Voici un truc pour concevoir une offre commerciale gagnante, introduire de la valeur nouvelle ou des bénéfices : mettez-vous dans la peau du client qui pense plus en termes d’expérience liée au produit que le produit (ou service) lui-même.

Pour concevoir une offre commerciale gagnante, I. MacMillan et R. Gunther McGrath suggèrent de cartographier la chaîne de consommation du client par une série de questions.

  1. Comment deviennent-ils conscients de leur besoin pour l’offre?
  2. Comment localisent-ils l’offre?
  3. Comment formulent-ils leurs décisions finales d’achat?
  4. Comment commandent-ils et achètent-ils l’offre?
  5. Comment l’offre est livrée?
  6. Qu’arrive-t-il lorsque l’offre est livrée?
  7. Comment l’offre est-elle installée?
  8. Comment l’offre est-elle financée?
  9. Comment l’offre est-elle conservée?
  10. Comment l’offre est-elle déplacée?
  11. À quoi l’offre sert-elle réellement au client?
  12. De quel type d’aide les clients ont-ils besoin lorsqu’ils utilisent l’offre?
  13. Quelle est la politique en matière de reprises ou d’échanges?
  14. Comment l’offre est-elle réparée ou de quel service bénéficie-t-elle alors?
  15. Comment le client se départit de l’offre?

 3. Les enjeux financiers

Les nouvelles entreprises qui progressent au rythme de l’évolution des nouveaux marchés que créent leurs nouveaux produits intéressent moins les investisseurs. Les sociétés d’investissements cherchent à investir de gros montants d’argent dans un petit nombre d’entreprises plutôt qu’investir de petits montants d’argent dans un grand nombre d’entreprises. Et surtout, ils visent à rentabiliser leur investissement rapidement, généralement dans une période de 3 à 5 ans par l’augmentation de la valeur de l’entreprise.

Les dirigeants de nouvelles entreprises innovantes sont confrontés à cette dure réalité. Les sociétés d’investissement, même celles ouvertes aux entreprises innovantes, évitent les entreprises qui commencent modestement et croissent lentement. Les plans de développement de nouveaux produits des dirigeants, bien que soigneusement orchestrés pour suivre la croissance de la taille du nouveau marché, ne rejoignent pas les attentes des partenaires financiers.

Alors, comment y arriver ?

Soyez patients, persévérez, démarrez modestement et assurez-vous de dominer le marché avec de bonnes alliances stratégiques et une protection adéquate en matière de propriété intellectuelle. Explorez et analysez les marchés potentiels. Définissez votre vision et stratégie à long terme. Recherchez des codéveloppeurs qui seront vos premiers clients.

Avec une bonne stratégie de commercialisation, vous gagnerez au change, car votre produit ou modèle d’affaires s’harmonisera avec les demandes et les exigences du marché visé.

C’est maintenant votre tour de nous dire ce que vous en pensez. Avez-vous des suggestions à donner pour mieux commercialiser une innovation? Avez-vous une expérience à partager?

Je vous invite à me soumettre vos commentaires,

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