Une vision 20/20 de la situation est essentielle pour augmenter vos ventes B2B (d’entreprise à entreprise). Les ventes B2B dépendent d’un ensemble de facteurs reliés à la complexité de leur produit* et celui du marché. Le processus d’achat est souvent plus long que celui pour les ventes B2C (d’entreprise à consommateur). D’où la nécessité d’une vue d’ensemble pour intéresser un acheteur surtout lorsque le produit est nouveau et complexe à comprendre.

* Dans ce texte produit inclus service

Une analyse de marché s’impose

Une analyse actuelle du marché doit être réalisée.

  • Qui seront les utilisateurs du produit?
  • Quelles sont les tendances du marché?
  • Quelle est la dynamique actuelle du marché?
  • Quels sont et seront les principaux intervenants?
  • Comment se comporte la chaîne décisionnelle d’achat pour des produits concurrents ou substituts?

Cette analyse permet non seulement de se familiariser avec le marché, mais aussi d’établir des contacts et de valider l’intérêt des décideurs pour ce nouveau produit. Elle constitue la base de la stratégie marketing essentielle à l’augmentation des ventes B2B.

Une fiche promotionnelle attrayante et évolutive faisant ressortir les aspects distinctifs du produit ainsi que les bénéfices pour les utilisateurs demeure un outil marketing pertinent à développer.

Pour un produit innovant, à cette étape, la propriété intellectuelle doit être bien protégée. Les conséquences d’une divulgation peuvent être désastreuses. Une information devenue publique n’est plus brevetable et coupe la possibilité d’intéresser les partenaires commerciaux et les investisseurs.

Bâtir et entretenir votre image de marque

L’image de marque assure la pérennité de votre entreprise. Il est important qu’elle se marie bien avec les attentes des utilisateurs et soulève leur émotion.

Dès le début du processus de réflexions stratégiques marketing, il est essentiel de se poser certaines questions. Quel nom, logo et message clé devra-t-on choisir?

Bâtissez une image de marque qui rejoint vos valeurs et partagez-les. Vous pourrez ainsi mieux rejoindre la communauté dont vous avez besoin pour augmenter vos ventes en B2B.

Adaptez votre message aux différents segments de marché

Plusieurs profils d’utilisateurs pourront être intéressés par votre produit. Prenez le temps de les identifier et de choisir vos clients idéaux. Adaptez votre message selon ces clients pour être réellement efficace. Aujourd’hui, pour sortir de la masse, même avec un produit innovant, un message « général » est peine perdue. Il faut bien connaître son audience pour être le plus précis possible.

Segmenter son marché est la pierre angulaire d’une stratégie marketing efficace.

Testez un « produit minimum viable »

L’avantage de mettre en marché une petite quantité d’un « produit minimum viable » permet d’ajuster l’offre et la publicité afin d’assurer ultérieurement un meilleur taux de réussite d’introduction du produit sur le marché. C’est aussi une bonne stratégie de financement et de gestion de croissance d’une entreprise. Pour plus d’information sur la notion du « produit minimum viable » voir « Comment alléger l’aventure de l’innovation »

Pour un produit innovant, identifiez une ou deux « vitrines technologiques »; un ou deux premiers clients disposés à acheter le produit à l’étape de précommercialisation. Des clients qui sont enthousiastes à l’idée d’être les premiers à en faire l’essai et qui accepteront de partager leur expérience à des clients potentiels.

La stratégie marketing pour une vision claire

Pour augmenter les ventes B2B, il est important d’avoir une vision claire des objectifs à atteindre en s’appuyant sur l’exploration de la dynamique du marché. Une bonne stratégie marketing prend en considération l’agilité du marché ainsi que l’évolution rapide des outils marketing.

L’entrepreneur n’a pas d’autre choix pour réussir que d’être constamment à l’écoute du marché, d’ajuster son approche, de développer ses compétences, son réseau de contacts et sa communauté dans l’écosystème de son entreprise. S’entourer de bonnes ressources est aussi essentiel.

En conclusion, une stratégie marketing adaptée au contexte des ventes B2B vous permettra de réaliser cette vision. Cette stratégie accompagnée d’un plan marketing fera en sorte d’atteindre vos objectifs le plus efficacement possible ■

 

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