Plusieurs entrepreneurs réalisent, souvent un peu tard, que développer et offrir un produit innovant, si performant soit-il, ne suffit pas à provoquer les premières ventes. Ils ignorent comment s’y prendre pour attirer les premiers clients. Ils regrettent aussi de ne pas avoir pris le temps de sonder le marché.

À bout de souffle, mais déjà prêt à produire, comment trouver les premiers clients. Des clients qui bien souvent restent encore à identifier.

De plus, les clients ne répondent pas aussi promptement que souhaité ; il faut les relancer, définir des stratégies d’interactions, les questionner s’ils s’en vont. Un travail titanesque me direz-vous pour attirer les premiers clients… pas vraiment. Il faut apprendre à miser sur certaines stratégies qui permettront d’amoindrir les erreurs et les risques inhérents à l’innovation.

Le développement Lean des clients

La plupart des entrepreneurs connaissent l’importance de mettre en application les méthodes de développement de produit, tel que Stage Gate ou Lean Startup pour s’assurer d’un bon modèle d’affaires et d’un produit que le marché voudra acheter. Pourquoi alors y a-t-il tant d’échecs dans la commercialisation de nouveaux produits ?

Même en mettant en application ces méthodes, presque personne n’applique efficacement une méthode de développement Lean des clients. Et la vérité c’est que si nous ne prenons pas le temps d’apprendre sur les comportements, les problèmes et les besoins des clients, nous risquons avec une forte probabilité de développer quelque chose que personne ne voudra acheter.

Une méthode de développement Lean des clients vraiment efficace prend l’essence des idées de Steve Blank * et les simplifient dans un processus qui fonctionne aussi bien pour les startups et les entreprises établies. Elle peut être faite par toute personne qui parle avec les clients ou prospects ; autant par un fondateur d’entreprise en démarrage sans produit et sans client, que pour une société avec de nombreux produits et clients.

* Blank définit 4 étapes du développement des clients ; la découverte de la clientèle, la validation de la clientèle, la création de la clientèle et la construction de l’entreprise.

Le développement Lean des clients en 5 étapes

  • Identifier des hypothèses
  • Trouver des clients potentiels avec qui en parler
  • Poser les bonnes questions
  • Donner du sens aux réponses en utilisant des mesures crédibles
  • Comprendre quel produit devra être développé et continuer d’apprendre

Les hypothèses doivent être en lien avec les risques potentiels encourus. Surtout les risques qui peuvent avoir un impact négatif important sur l’entreprise. Il ne faut pas hésiter à changer rapidement les hypothèses si elles s’avèrent fausses. Si vous ne pouvez pas trouver de clients, modifiez vos hypothèses. Si les clients se contredisent, modifiez vos hypothèses. Ces corrections aboutiront à la validation d’une idée de produit que les clients voudront utiliser.

Où et comment trouver les meilleures personnes pour recevoir du « feedback »?

Lorsque vous aurez bien défini votre clientèle cible et identifié l’industrie/secteur où vous voulez proposer votre produit, vous devrez rencontrer les personnes qui sont les plus connectées à ce milieu. Soyez créatif pour trouver vos clients potentiels et ceux qui les connaissent bien.

Comment obtenez-vous votre premier client?

Heureusement, selon mes expériences, un manque de fonds ne devrait pas vous empêcher de trouver au moins quelques personnes qui sont intéressées à essayer votre produit ou service.

Si vous avez une expérience professionnelle dans l’industrie cible, ceci vous donne un avantage significatif pour identifier et acquérir des premiers clients. Si vous avez des amis ou des collègues intéressés par votre produit ou service, vous pouvez les considérer comme de potentiels premiers clients ; ou, à tout le moins, demandez-leur d’autres contacts d’affaires dans leurs réseaux qui pourraient bénéficier de ce que vous avez à offrir. Cela peut réduire considérablement le temps nécessaire pour trouver et atteindre vos clients ■

 

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